Teknik Negosiasi

JURUS KOMUNIKASI DALAM MEMENANGKAN NEGOSIASI

Oleh : Akh. Muwafik Saleh, S.Sos, M.Si

(Maestro Trainer)

KOMUNIKASI = NEGOSIASI

Bertujuan : mempengaruhi orang lain agar mau mengikuti keinginan dan maksud komunikator.

PRINSIP KOMUNIKASI

1. Komunikasi Suatu Proses Simbolik

2. Setiap Perilaku Mempunyai Potensi Komunikasi

3. Komunikasi Terjadi Dalam Konteks Ruang dan Waktu

4. Semakin Mirip Latar Belakang Sosial Budaya Semakin Efektif Tindak Komunikasi.

5. Komunikasi Bersifat Irreversible

LANGKAH DALAM NEGOSIASI

1. Adakan persiapan yang dibutuhkan sebelum melakukan negosiasi.

2. Tetapkan tujuan, lengkapi data atau persyaratan, dan alat-alat bantu yang dibutuhkan.

3. Buatlah perencanaan strategi & kembangkan/siapkan alternatif kemungkinan (strategi & solusi/tawaran)

4. Kenali klien atau pihak siapa kita akan melakukan negosiasi (latar belakang, Karakter, keinginan, tujuan, kemampuan, dll)

5. Tanamkan sikap mental dan tunjukkan penampilan yang positif.

6. Beri ruang atau kesempatan untuk tawar menawar hingga tercapai suatu kesepakatan.

TAHAP NEGOSIASI

1. MASALAH

2. BRAINSTORMING

3. DIALOG

4. SOLUSI

5. KESEPAKATAN

6. CLOSING

JURUS KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI :

JURUS PERTAMA : KUASAI RUMUS NEGOSIASI

1. BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement
2. WATNA : Worst Alternative to a Negotiated Agreement
3. ZOPA : Zone of Possible Agreement
4. MLATNA : Most Likely Achievement to a Negotiated Agreement

SIFAT DASAR MANUSIA :

1. Setiap orang senang diperhatikan

2. Setiap orang senang terhadap orang yang ramah

3. Setiap orang senang berbicara

4. Setiap orang senang dikagumi dan dihargai

5. Setiap orang senang disebutkan namanya

6. Setiap orang merasa dirinya baik

7. Setiap orang ingin dianggap penting

8. Setiap orang tidak senang diperintah & dikritik

JURUS KETIGA : SIKAP DASAR DALAM MENANGGAPI ORANG
1. G : Genuine Interest. “Berilah perhatian yang tulus”.

2. U : Understanding. “cobalah untuk mengerti terlebih dahulu, pahami dari sudut pandang orang”.

3. R : Respect. “berilah penghargaan, belajarlah menghargai”

4. H : Helpfullness. “biasakanlah memudahkan orang”

JURUS KEEMPAT : LANGKAH PERSIAPAN NEGOSIASI

1. Kuasailah masalah dengan baik
2. Rencanakan rencana anda
3. Kenalilah lebih dekat, carilah informasi : data diri, keluarga, masalah terakhir, kesukaan dan ketidaksukaan.
4. Ciptakan kedekatan emosi antara anda dengannya.
5. Yakinkanlah keyakinan anda

JURUS KELIMA : HAL YANG HARUS DIPERHATIKAN DALAM PRINSIP MEMBANGUN EMPATI NEGOSIASI

1. Tampilkan sikap ramah yang mengesankan

2. Mulailah dari hal-hal yang disepakati bersama

3. Cobalah dengan tulus melihat masalah dari sudut pandang orang lain

4. Jadilah pendengar yang empatik

5. Bersimpatilah dengan ide-ide & keinginan orang lain

6. Hormatilah pendapat orang lain

7. Himbaulah dengan motif yang mulia

8. Hindari debat, jangan mengkritik & menyalahkan

9. Beri dia tantangan & keyakinan untuk mendukung anda

JURUS KEENAM : 12 LANGKAH AGAR ORANG MENGIKUTI JALAN PIKIRAN KITA

1. Kembangkan senyuman anda.

2. Awalilah pembicaraan dengan keramahan

3. Ajaklah lawan bicara, berbicara banyak tentang dirinya

4. Jadilah pendengar aktif

5. Temukan ide dasar, maksdu dibalik kata2

6. Dukunglah idenya, anggaplah seolah-olah idenya baik

7. Buatlah seakan-akan ide anda tsb memiliki kesamaan dg ide mereka

8. Tawarkan ide anda dengan ramah dan meyakinkan

9. Jelaskan AMBAK, keunggulan ide anda dengan rendah hati

10. Tawarkan solusi jalan terbaik

11. Buatlah usul dan pendapat datang dari lawan bicara anda

12. Jangan lupa ucapkan terima kasih, pujilah dia atas keunggulan idenya.

JURUS KE TUJUH : JEJALI PIKIRAN ANDA DENGAN AFIRMASI POSITIF

INGATLAH SELALU

1. Anda akan menjadi seperti yang anda pikirkan

2. Kebanyakan orang gagal adalah orang yang tidak menyadari betapa dekatnya mereka ke titik sukses saat mereka memutuskan untuk menyerah

3. Persepsi anda terhadap sesuatu, akan mempengaruhi tindakan anda dalam memperlakukan sesuatu itu

Komorg-6 : Iklim Komunikasi Organisasi

IKLIM KOMUNIKASI ORGANISASI

Oleh : Akh. Muwafik Saleh, S.Sos, M.Si

PEMAHAMAN IKLIM

IKLIM adalah sebuah kiasan yang menggambarkan suasana dan apa yang dirasakan nyata dalam diri dari orang-orang yang berhubungan dengan organisasi sehingga memungkinkan orang bereaksi dengan bermacam-macam cara terhadap organisasi melalui proses komunikasi.

IKLIM KOMUNIKASI ORGANISASI

Merupakan gabungan dari persepsi-persepsi mengenai peristiwa komunikasi khususnya persepsi mengenai pesan & peristiwa yang berhubungan dengan pesan yang terjadi dalam organisasi, perilaku manusia dalam hubungan interpersonal yang terjadi dalam organisasi melalui proses komunikasi, respon orang/ anggota terhadap yang lain dalam organisasi, harapan-harapan, suasana hubungan antarpersonal anggota organisasi termasuk konflik-konflik yang terjadi dan kesempatan bagi pertumbuhan dalam organisasi.

PENTINGNYA IKLIM KOMUNIKASI ORGANISASI

1. IKO jauh lebih penting daripada keterampilan / teknik komunikasi semata-mata dalam menciptakan suatu organisasi efektif. (Redding, 1972)

2. Mempengaruhi cara hidup kita, kepada siapa kita bicara, bagaimana kita berkomunikasi dan berinteraksi, siapa yang kita sukai, bagaimana perasaan kita, bagaimana kegiatan kerja kita dan bagaimana cara kerja kita, bagaimana perkembangan kita, apa yang ingin kit acapai, dan bagaimana cara kita menyesuaikan diri dengan organisasi.

3. Mengaitkan konteks organisasi dengan konsep-konsep, perasaan-perasaan, pengalaman-pengalaman dan harapan-harapan anggota organisasi dan membantu menjelaskan perilaku anggota organisasi, sehingga dapat memahami dengan baik apa yang mendorong anggota organisasi untuk berikap dengan cara-cara tertentu (Poole, 1985)

4. Dapat mengetehui bagaimana budaya organisasi itu tumbuh dan berkembang.

MANFAAT IKO

IKO memberi pedoman bagi keputusan dan perilaku individu. Keputusan-keputusan yang diambil oleh anggota organisasi untuk melaksanakan pekerjaan mereka secara efektif, untuk mengikatkan diri mereka dengan organisasi, untuk bersikap jujur dalam bekerja, untuk meraih kesempatan dalam organisasi secara bersemangat, untuk mendukung para rekan secara dan anggota organisasi lainnya, untuk melaksanakan tugas secara kreatif, untuk menawarkan gagasan-gagasan inovatif bagi penyempurnaan organisasi dan operasinya. (Guzley, 1992)

MELALUI APA IKLIM KOMUNIKASI TERBENTUK ?

1. Melalui pengalaman budaya. Iklim fisik (suatu daerah) mempengaruhi cara hidup kita (Blumenstock, 1970).

2. Melalui praktik-praktik organisasi yang secara nyata tampak dalam keseharian aktifitas pengelolaan organisasi termasuk pengelolaan SDM maupun keuangan dsb (Poole, 1985).

3. Hasil interaksi antara sifat-sifat organisasi dan persepsi individu begitu pula sifat / karakterdari interaksi individu organisasi secara keseluruhan (anggota maupun pimpinan organisasi). (Falcione, 1987)

IKO terdiri dari persepsi-persepsi atas unsur-unsur organisasi dan pengaruh unsur-unsur tersebut terhadap komunikasi. Pengeruh ini didefinisikan, disepakati, dikembangkan dan dikokohkan. Pengaruh ini menghasilkan pedoman bagi keputusan dan tindakan individu dan mempengaruhi pesan mengenai organisasi.

IKO merupakan fungsi kegiatan yang terdapat dalam organisasi untuk menunjukkan kepada anggota organisasi bahwa organisasi tersebut mempercayai mereka dan memberi mereka kebebasan dalam mengambil resiko (keputusan), mendorong mereka dan memberi mereka tanggung jawab dalam mengerjakan tugas-tugas mereka, menyediakan informasi yang terbuka dan cukup tentang organisasi, mendengarkan dengan penuh perhatian serta memperoleh informasi yang dapat dipercayai dan terus terang dari anggota organisasi, secara aktif memberi penyuluhan kepada para anggota organisasi sehingga mereka dapat melihat bahwa keterlibatan mereka penting bagi keputusan-keputusan dalam organisasi, dan menaruh perhatian pada pekerjaan yang bermutu tinggi dan memberi tantangan. (Redding, 1972)

FAKTOR ANALISIS : YANG MEMPENGARUHI IKO

1. Tingkat Kepercayaan yang diberikan kepada anggota (baik oleh pimpinan maupun oleh sesama anggota) dalam menjalankan tugas & mengambil keputusan.

2. Proses & model pengambilan keputusan (open/tertutup, partisipatif/instruktif), berkaita dengan gaya kepemimpinan.

3. Pola distribusi / kejelasan pembagian kerja (job description)

4. Arus informasi & tingkat kejelasan informasi (accessable/inaccessable)

5. Pola komunikasi & Hubungan-hubungan dalam interaksi antarpersonal (vertikal atau horisontal) yang mempengaruhi suasana kerja (mis : keterbukaan & kejujuran, ketidakterusterangan, gosip, desas-desus, klik-klik, dsb)

6. Program pengembangan SDM & kualitas kerja

7. Alur dan prosedur pelaksanaan kerja/kegiatan

8. Model Jalur koordinasi & konsultasi dalam pelaksanaan kerja

9. Mekanisme penyampaian pendapat & tingkat kebebasan dalam menyampaikan pendapat.

10. Program peningkatan kesejahteraan (termasuk pola jenjang karir)

MEMBANGUN IKLIM KOMUNIKASI ORGANISASI YANG KONDUSIF

1. Openness, Keterbukaan komunikasi

2. Sistem & prosedure yang jelas, terbuka & aspiratif.

3. Personal excellent (hati yang bersih, jauh dari penyakit)

4. Organizational governance

5. Keteladanan diri (pemimpin & anggota))

ORGANIZATIONAL GOVERNANCE, meliputi :

1. Participation,

2. rule of law,

3. transparency, openness & trust

4. responsiveness,

5. consensus orientation,

6. equality,

7. effectiveness and effeiciency,

8. accountability,

9. strategic vision.

MCP4 - Corporate Identity

CORPORATE IDENTITY

Oleh : Akh. Muwafik Saleh, S.Sos, M.Si

§ Identitas : ciri khas / atribut yang melekat pada sesuatu yang menjadi pembeda dengan sesuatu lainnya.

§ Identitas adalah simbolisasi ciri khas yang mengandung diferensiasi dan mewakili citra organisasi. Identitas dapat berasal dari sejarah, filosofi/visi/cita-cita, misi/fungsi, tujuan, strategi atau program.

§ Identitas perusahaan : ciri khas yang yang diproduksi oleh perusahaan untuk disampaikan kepada khalayak sebagai pembeda dengan perusahaan lainnya

§ Identitas (korporat, produk, merek) adalah apa yang disampaikan oleh penyampai pesan (sender).

§ citra adalah persepsi terhadap identitas yang disodorkan oleh penyampai pesan. Jadi citra korporat adalah persepsi khalayak terhadap (identitas) korporat.

§ Manajemen citra (image management) adalah bagaimana memanajemeni persepsi (perception management) khalayak sasaran.

§ Identitas korporat merepresentasikan eksistensi organisasi, merangkum sejarah, kepercayaan, filosofi, teknologi, sumber daya manusia, nilai-nilai etis dan kultural, serta strategi organisasi. Sebagai pembeda (uniqueness),

§ identitas korporat menunjukkan definisi dan identifikasi karakter atau personalitas organisasi. Identitas korporat menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari corporate branding.

§ Dengan demikian, identitas korporat harus mencerminkan konstruk yang positif, kuat, dan memberi impresi yang membekas dan dalam.

§ Nama, logo, slogan, akronim dan maskot

§ Sistem grafis dan elemen visual yang standar: warna, gambar, bentuk huruf dan tata letak.

§ Aplikasi pada media resmi (official) dan media komunikasi, publikasi dan promosi (komersial)

§ Identitas korporat juga terkait dengan setiap interaksi yang melibatkan organisasi, tidak saja dengan klien atau pelanggan, tetapi juga investor, kompetitor, dan bahkan karyawan.

UNSUR PEMBENTUK IDENTITAS, menurut Albert dan Whetten (1985)

§ Fundamental

§ Visi (nilai, tujuan, filosofi, standar)

§ Unik, Hal ini berhubungan dengan kemampuan perusahaan untuk membangun kekhasan organisasinya agar berbeda dengan pesaingnya bahkan menjadi yang terunik di industri tersebut

§ Konsisten.yaitu kemampuan organisasi mempertahankan atribut-atribut khasnya secara berkesinambungan mulai sejak beroperasi hingga bertahannya organisasi tersebut melayani pasar

§ Posisi Identitas Perusahaan Dalam Pembentukan Citra & Reputasi

CORPORATE IDENTITY = CORPORATE BRANDING

Corporate Branding

§ Brand experience, pengalaman yang dibentuk oleh perusahaan terhadap khalayak dalam berinteraksi dengan merk perusahaan

§ Brand image : citra yang dibangun dalam alam bawah sadar konsumen melalui informasi dan ekspektasi yang diharapkan melalui produk atau jasa

§ Brand management : Seni dalam membangun dan mengelola merk

Nama atau merek

§ adalah janji penjual untuk secara konsisten menyampaikan serangkaian ciri-ciri, manfaat dan jasa tertentu kepada para pembeli. Merek yang baik juga memberikan jaminan tambahan yaitu kualitas.

Fungsi nama/merek

§ Alat pembeda suatu produk dengan pesaingnya.

§ Alat promosi dan daya tarik produk

§ Alat pembangun citra, pemberi keyakinan, jaminan kualitas dan prestise

§ Alat pengendali pasa

Kriteria nama/merek

§ Khas atau unik (mengandung diferensiasi)

§ Menggambarkan manfaat, kualitas dan servis produk

§ Mudah dikenal dan diingat

§ Tidak mengandung arti yang buruk/berasosiasi negatif/rancu.

§ Dapat menyesuaikan diri (adaptable) dengan perubahan (changes).

MENGAPA IDENTITAS BERUBAH ?

§ Spirit Perubahan internal organisasi:

§ Perubahan nama, visi, misi, strategi atau program

§ Perubahan Stakeholder

§ Perubahan Tata Kerja, Budaya Kerja

§ Adanya kesulitan dalam aplikasi logo lama

§ Spirit Perubahan eksternal organisasi:

§ Trend/jaman/teknologi/tuntutan masyarakat/pasar

§ Image negatif organisasi lama di mata masyarakat

§ Untuk mempertahankan tradisi, senioritas dan konsistensi organisasi di tengah-tengah perubahan

JIWA WIRAUSAHA : SEBUAH PERUBAHAN MINDSET

OLEH : AKH.MUWAFIK SALEH, S.Sos, M.Si

RUMUS KUALITAS SDM

KUALITAS SDM = KNOWLEDGE x SKILL x ATTITUDE

TOLOK UKUR KEBERHASILAN

Kecerdasan Intelektual (IQ) berkontribusi 20 % terhadap keberhasilan hidp seseorang, sedang 80 % sisanya ditentukan oleh Faktor lain yang disebut Kecerdasan emosional (EQ)

(Menurut : Carnigie Melon University, Albert Edward Wiggam, Hasil Survey EQ Inventory & Daniel Goleman- yang terakhir adalah penulis buku Emotional Intelligence)

KOMPETENSI EQ

1. Kesadaran diri (self awarenens), meliputi :

- Kesadaran emosi (emotional self awarenes)

- Penilaian diri secara teliti (accurate self assessment)

- Percaya diri (self confidence)

2. Pengaturan diri (self regulation), meliputi :

- Pengendalian diri (self control)

- Sifat dapat dipercaya (trustworthines)

- Kewaspadaan (conscieniousness)

- Adaptabilitas (adaptability)

- Inovasi (innovativeness)

3. Motivasi diri (self motivation), meliputi :

- Dorongan berprestasi (achievement drive)

- Komitmen (commitment)

- Inisiatif (initiative)

- Optimisme (optimism)

4. Kesadaran sosial (social awareness)

- Empati (emphaty)

- Orientasi pelayanan (service orientation)

- Mengembangkan orang lain (developing others)

- Kemampuan mengatasi keragaman (laveraging diversity)

- Kesadaran politis (political awareness)

5, keterampilan sosial (social skill)

- Pengaruh (influence)

- Komunikasi (communication)

- Kepemimpinan (leadership)

- Katalisator perubahan (change catalyst)

- Manajemen konflik (conflic management)

- Membangun relasi (building bonds)

- Kolaborasi dan kooperasi (collaboration and cooperation)

- Kemampuan tim (team capabilities)

MENGAPA MEMBELAJARKAN KEWIRAUSAHAAN?

• Alasan lapangan pekerjaan

• Alasan daya tahan ekonomi

Kaitan jiwa kewirausahaan dan lapangan pekerjaan

• Persepsi sempit :

Lapangan kerja adalah menjadi pegawai negeri, karyawan perusahaan.

• Persepi luas :

lapangan kerja adalah semua permasalahan masyarakat sejauh kita dapat menemukan solusinya.

PENGERTIAN

Enterpreneurship adalah proses penciptaan sesuatu yang baru (kreatif) dan membuat sesuatu yang berbeda dari yang sudah ada (inovasi) tujuannya adalah tercapainya kesejahteraan individu dan nilai tambah bagi masyarakat.

Raymond W. Y Kao (1995)

Pendekatan pemahaman istilah

• Pendekatan fungsional

Menekankan peranan wirausaha dalam perekonomian nasional seperti respon strategik atas gejolak ekonomi, kemampuan produksi, kemampuan pemasaran dan sebagainya.

• Pendekatan pelayanan

Menekankan sifat atau karakteristik yang dimiliki oleh individu wirausaha seperti kreatif dan inovatif, N.Ach yang tinggi, ulet dan sebagainya

Empat aspek untuk menjadi wirausahan dalam berbagai bidang

1. Kewirausahaan melibatkan proses kreatif untuk menciptakan sesuatu yang baru yang bernilai

2. Kewirausahaan menuntut curahan waktu dan upaya-upaya

3. Mengandung berbagai macam resiko tergantung bidangnya, meski pada umumnya resiko keuangan, physic dan sosial.

4. Mendatangkan reward/imbalan berupa kebebasan, kepuasan dan imbalan finansial

Seorang wirausaha utamanya tidak dimotivasi oleh financial incentive, tetapi oleh keinginan untuk melepaskan diri dari lingkungan yang tidak sesuai, disamping guna menemukan arti baru bagi kehidupannya.

FAKTOR MOTIVASI ENTERPRENEUR MENURUT RUSSELL M KNIGHT (1983) :

1. The foreign refugee

2. The corporate refugee

3. The parental (paternal) refugee

4. The feminist refugee

5. The housewife refugee

6. The society refugee

7. The educational refugee

SIFAT WIRAUSAHA ADALAH HASIL PROSES BELAJAR (Sarasson : 1969)

1. Bila seseorang yakin bahwa dia dapat dan mampu mengadopsi cara-cara tingkah laku baru khususnya untuk mengubah kepribadiannya, maka kemungkinan keberhasilannya akan lebih besar.
2. Bila seseorang mempersepsikan bahwa perubahan yang harus dia lakukan sesuai dengan tuntutan yang wajar dari tujuan yang ia capai, maka perubahan akan mudah terjadi
3. Bila seseorang dapat secara lebih jelas mendapatkan gambaran langkah2 yang harus dia lakukan untuk mengubah pribadinya, maka perubahan akan mudah terjadi.
4. Bila seseorang Makin mengalami secara nyata bahwa perubahan yang ia lakukan memang berkaitan langsung dengan pencapaian tujuan, maka makin mudah dia untuk mengubah diri.
5. Bila seseorang Makin mendapatkan pengalaman nyata bahwa perubahan pribadi membawa keberhasilan, maka makin mudah perubahan terjadi. Perubahan pribadi makin terwujud apabila lingkungan si individu menunjang perubahan tadi.

TINGKAH LAKU BERKUALITAS DARI WIRAUSAHA

1. PURPOSEFUL (terarah oleh tujuan)
2. PERSUASIVE (meyakinkan orang lain)
3. PERSISTENT (gigih dalam pencapaian bertahap walau sulit—terus menerus)
4. PRESUMPTUOUS (berani bertindak saat orang lain ragu)
5. PERCEPTIVE (mengerti kaitan antara pilihan dengan pencapaian tujuan)

SIFAT WIRAUSAHA

1. Instrumental (pemanfaatan sgl potensi yang ada)
2. Prestatif
3. Luwes dalam bergaul
4. Kerja keras
5. Keyakinan diri
6. Pengambilan resiko
7. Self control
8. Inovatif
9. mandiri

PERBEDAAN WIRAUSAHA DENGAN MANAJER

MINDSET WIRAUSAHA McGrath & MacMillan (2000)

1. Mereka sangat bersemangat dalam melihat/mencari peluang2 baru.
2. Mereka mengejar peluang dengan disiplin ketat.
3. Mereka hanya mengejar peluang yang sangat baik dan menghindari mengejar peluang lain yang melelahkan diri dan organisasi mereka.
4. Mereka fokus pada pelaksanaan.
5. Mereka mengikutsertakan energi setiap orang yang berada dalam jangkauan mereka.